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未来50%的红酒经销商将面临死亡,传统经销商该如何突围

字号+作者:刘念 来源:环球酒报 2017-06-09 11:150评论( 0 )

摘要:根据中国国家进出口酒业协会公布的数据,中国瓶装进口葡萄酒近年来一直保持良好增长趋势,尽管17年伊始,出现小幅度回落,但总体势头依然强劲,中国进口葡萄酒市场发展前景越来越大。 令人意想不到的是,与良好的发

根据中国国家进出口酒业协会公布的数据,中国瓶装进口葡萄酒近年来一直保持良好增长趋势,尽管17年伊始,出现小幅度回落,但总体势头依然强劲,中国进口葡萄酒市场发展前景越来越大。

令人意想不到的是,与良好的发展势头相比,为什么传统红酒经销商的利润普遍都在下跌呢?百货商店也在下跌,老店全部在下跌,甚至很多上市公司全部是下跌的。

1、毛利都被互联网占去

越来越多的消费者习惯从网上买酒,人流一下降,现在很多经销商第一件事情是不敢开新店。

现在看上去好像唯一还在涨的还是互联网。互联网每年成长速度基数已经很大了,还是有30%增长,淘宝这么大的体量MAU(月活跃用户数量)还以40%左右的速度增长,京东MAU百分之七八十增长,收入可能还涨50%,美团外卖今年涨了300%,一天已经做到600万单。

2、线下店开始砍成本,直接影响用户体验。

线下竞争不过线上,只有收缩成本压低产品价格,成本减少导致用户体验变差,用户更不愿意去线下,越来越多的客户流失到线上。现在很多葡萄酒经销商似乎都陷入这种死循环之中,眼睁睁看着自己的店铺同比下降。

店铺同比下降意味着什么?意味着你很快就没有钱赚。大部分企业正常交税以后,一个葡萄酒零售店净利润就是8%到10%,如果你销售降20%,意味着什么?如果你毛利是50%,你只要降20%,立马就没有钱赚了,这个蛮吓人的,你养了一帮员工,房租都是固定的。

我们有一个观察,当一个新品类去颠覆一个旧品类的时候,20%就是拐点。到了20%的时候就会出现一个现象叫戴维斯双杀,就是说本来你毛利50%的企业,净利20%的企业,你丢掉20%的收入,等于利润没有了,每年要做的第一件事情是不敢开店,第二件事情赶快砍成本,员工砍掉,服务质量就下来了,这样话更差。

在这种情况下,你作为一个线下的葡萄酒经销商,要活下来,一定要变革。

第一你要保证活下来,首先你要把成本大大降下来,你要计划怎么砍人,砍多少人,账上的现金够你活多长时间。

第二模式调整,很多人说这个模式如果真的不行,我们去做下一个事情,但是有时候你不知道行不行,老是在这里犹豫。判断的标准是什么?我们判断的标准只有一个,就是老客户会不会重复购买你的产品,具体来说老客户重复购买你酒的次数。

第三老板要与时俱进,为什么很多伟大的品牌没有成长,分析来分析去原因只有一个,就是创始人老了,他没有与时俱进,以前的三板斧不好使了,那时候品牌就是卖货,大家都很善于卖货,管理渠道。第二产品都是抄人家的,全部是同质化,对80后、90后主力的消费群洞察不够。

你是老板,不管多大,一定要走到第一线最核心的用户那里。

还有痛点怎么搞定人才,小企业缺的不是钱,缺的是人才。很多人这里挖人,那里挖人,挖人可以,但是不能占比太高,如果全部是挖人,没有文化体系,没有文化传承,没有忠实的,没有忠诚班底你是很难做大。

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