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葡萄酒营销需遵循哪些法则?(一)

字号+作者:Z小天 来源:环球酒报 2016-09-19 15:050评论( 0 )

摘要:一、归零法则 中国葡萄酒行业进入黄金发展时期,行业前景如月之恒,如日之升。诸多业外资本纷至沓来。然进入之后,企业犹如陷入泥潭,羝羊触藩,进退维谷。成功的法则虽然相通,但,一个行业有一个行业的本质与基本

一、归零法则

中国葡萄酒行业进入黄金发展时期,行业前景如月之恒,如日之升。诸多业外资本纷至沓来。然进入之后,企业犹如陷入泥潭,羝羊触藩,进退维谷。成功的法则虽然相通,但,一个行业有一个行业的本质与基本规则,以往的成功经验无法成为在葡萄酒行业成功的准绳。因此,摒弃臆断,以一种归零的心态,重新审视葡萄酒行业,是新进企业必须做的第一件事。

二、长远法则

做葡萄酒须有长远发展的宏伟战略与心理准备。纵观国内外知名的葡萄酒企业,无一不是拥有多年的历史与行业的洗礼。葡萄酒不是一个赚快钱的行业,是一个长期稳定赚钱的行业。为短期利益而来的企业,必败无疑。对于企业的经营者来说,你的酒量可以不大,但必须“爱酒”,必须将对葡萄酒的情感融入到事业中,才能让你的企业走的更远。

三、上游法则

产品的质量是竞争力的根本。葡萄酒的质量由葡萄决定,而葡萄的质量由产区决定,只有掌握上游才能保证产品的质量。对于刚刚进入葡萄酒行业的企业来说,如果对于上游的控制力不足,将对企业的长久发展造成阻碍,甚至会成为致命的伤害。所以企业必须考虑到上游的资源整合、企业的合作、国家的政策等诸多因素,未雨绸缪。

四、人才法则

三流的团队干不出一流的业绩。人才是成功的重要因素。目前,行业人才匮乏,人才的短缺在一定程度上制约了行业的发展。每一个葡萄酒企业都面临着人才难求的困境。只有‘局面做大’,人才才能‘如影随形’。没有大格局、大前景,即使高薪也难以留住人才。因此企业必须做好两方面工作:一方面构建一个能够吸引人才的平台;另一方面必须建立培养人才的机制,特别是内部人才培养机制。这样才能达成‘人才皆汇聚,人人皆人才’的局面。

五、多元法则

不同国家、不同产区、不同品种、不同工艺,所酿造的葡萄酒各具特色。在葡萄酒行业,永远没有真正的‘忠诚消费者’。葡萄酒行业的这种特性,决定了葡萄酒行业的产品必将呈现多元化。多元的产品带给了消费者多种味蕾享受,让葡萄酒更具魅力。因此未来的葡萄酒行业一定是一个产品多姿多彩、品牌百花争艳的格局,企业不要一味地非要做干红而且大多是赤霞珠,可以有多种选择。

六、单品法则

多元化的产品结构,能够满足消费者多元化的需求。但从当前的市场营销的角度,并不是单品多销售就一定好。真正的销量不是靠众多的单产品堆积起来的。事实上,市场的经验告诉我们,每一个葡萄酒企业,最畅销、最赚钱的永远只有一个单品,我们称之为“大单品现象”,而其他的产品大多作为补充产品或辅助产品。企业在产品上不能比谁的手指多,而应该比谁的拳头硬!

七、顺势法则

葡萄酒行业有两种策略:创新与顺势。也可能在创新中跟随,也可能在跟随中创新。跟随就是顺势。顺势可以最大地避免风险。在国家的选择上,每一个国家的酒都会有目标消费者,但做一个生僻国家,远远不如做市场上最强势国家的酒来得快。在中国市场,当前还是渠道驱动品牌的时代,下功夫做渠道,远比单纯地大广告投放来的更实际。因此,一味地追求创新,不如在顺势中创新更可行。

八、创新法则

持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。回顾中外企业发展史,有多少企业走到行业的前台,又有多少企业从发展的巅峰状态跌落下来,这都与是否能够持续创新有关。一时创新成就一时发展,持续创新才能让企业的动力更充沛、生命力更持久。

每一个行业都自己独特的创新法则,与电子、汽车等行业注重产品的创新不一样,葡萄酒行业更注重的是营销模式和营销手段的创新,而且随着行业的发展,各企业的营销模式和营销手段必须持续创新,才能确保一直处于领先地位。

九、引导法则

满足需求和引导需求犹如先有鸡还是先有蛋。但消费者大多是引导的结果。消费者从不懂到懂,从不爱到爱,从不适应到适应,最后形成跟风消费,更多的是引导带来的。因此对葡萄酒企业与品牌来说,要做的事情就是对潜在消费者进行引导,让他们认识我们、了解我们,最终成为好朋友。最佳的效果无疑是制造一种消费风潮,抢占消费者心智。但,引导需要时间、需要抢占、需要代价。

十、渠道法则

渠道为王,一直是中国葡萄酒行业营销的制胜秘诀。这一点与国外以“品牌驱动渠道”不一样,因此诸多进口葡萄酒在中国出现水土不服的现象:一方面他们抵触中国“渠道驱动品牌”的模式,担心过分依赖渠道从而导致品牌降低甚至流失,为长远战略带来损害;另一方面他们又不可能通过单纯的依靠自建渠道在中国市场真正站稳脚跟。

因此寻求代理合作是目前进口葡萄酒进入中国市场的普遍做法,正如卡斯特正是借助张裕的渠道才得以在中国取得快速的发展。中国渠道为王的市场特点在短期内难以改变,因此葡萄酒企业必须构架起完善的渠道网络,才能为品牌的发展奠定坚实的基础。

 

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葡萄酒营销

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