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红酒老郭专访:如何做一个不被市场淘汰的酒商

字号+作者:richie 来源:环球酒报 2016-09-21 10:170评论( 0 )

摘要:2009年以5万元起家在济南卖红酒,2016年做到年营业额2000万元;他坚信做电商除了烧钱,还有别的路;作为60后的他43岁开始做电商,不到三年在全国上万家红酒电商中闯进前十强。他就是山东斯马特国际商务咨询有限公司

2009年以5万元起家在济南卖红酒,2016年做到年营业额2000万元;他坚信做电商除了烧钱,还有别的路;作为60后的他43岁开始做电商,不到三年在全国上万家红酒电商中闯进前十强。他就是山东斯马特国际商务咨询有限公司总经理郭海冰,听小创创来挖一挖他背后的创业故事。

把一个红酒品牌做成全国第一

郭海冰做红酒的时候,济南的红酒市场早已巨贾云集。2009年,虽然白酒仍是酒品市场的老大,红酒被认为是取代白酒地位的最强劲敌。郭海冰正是这一年下海经商,投身红酒市场。

那时候的红酒市场,主流红酒多是法国的波多尔、西班牙的雷拉斯等品牌。主流品牌红酒的特点是:价格高品牌响,好卖,但是利润相对较低。因为价格高,代理这些品牌的红酒,一次进货就要投入上百万元,这对于白手起家的郭海冰来说,难以承受。

郭海冰也深知另一句话:没有品牌的红酒只是变味的水。寻找一个合适品牌的红酒成了郭海冰的头等大事。他几乎每天都翻阅外国红酒资料,同时密切关注国内进口红酒市场的动向。他发现,黄尾袋鼠这个品牌的葡萄酒在国外非常受欢迎,这个于新世纪诞生于澳大利亚的红酒品牌,在美国、加拿大、日本、意大利等国家很受欢迎。而且黄尾袋鼠也是澳大利亚首屈一指的葡萄酒品牌。但是这个品牌的红酒在中国市场却销量平平,不为大众所熟知。

郭海冰的直觉告诉他,这是个机会,聚焦一个品牌。回忆最初接受这个品牌的红酒代理,他至今都觉得不可思议:带着五六万块钱的他原本只想买100箱黄尾袋鼠红酒,没想到总代理对他如此信任,把黄尾袋鼠红酒的山东代理交给了他。

郭海冰便全身心投入这一个品牌红酒的代理销售,他很快将这100箱红酒销售出去,并且逐渐把黄尾袋鼠的名气打出来。2012年他开始布局线上红酒电商平台,并很快涉足B2C。到2014年,郭海冰代理的黄尾袋鼠红酒一年销售额达900多万元,销售峰值就在双十一,一天卖了136万元的红酒。

双十一的销量让郭海冰第一次看到了线上平台的巨大潜力。也正是这一年,郭海冰的团队成为黄尾袋鼠红酒在中国的销售冠军。

不烧钱的手法也能做电商

电商固然潜力大,可是巨头环绕下,每一个电商平台的崛起几乎都要经过一轮甚至多轮的烧钱大战。对于白手起家的郭海冰来说,这是个巨大的挑战。

但这难不倒郭海冰,他总结了三个“两条腿”的策略。

第一,线上线下两条腿。郭海冰的红酒销售渠道以线下起家,然后逐步布局到线上。线下的渠道是基础,在最初几年,郭海冰的红酒销售绝大部分靠线下渠道,线下的盈利反过来支持线上渠道的运营;线上渠道是发力点,这几年郭海冰从天猫、壹号店、亚马逊、京东的B2C,到酒管家的O2O线上渠道在不断升级和完善。

今年9月,他的线上渠道的营业额更是首次超过线下。郭海冰说,公司2016年的营业额将超过2000万元,其中线上的营业额将超过1000万元,在济南稳居第一。他已经成了济南最会做红酒电商的人。

第二,流通品牌和自由品牌两条腿。郭海冰代理的流通品牌红酒有两个:奔富和黄尾袋鼠。奔富(Penfolds)是澳大利亚最著名、也是最大的葡萄酒庄,被人们看作是澳大利亚红酒的象征,被称为澳大利亚葡萄酒业的贵族。而黄尾袋鼠(Yellow Tail)出产于澳大利亚的柯斯拉酒庄,是澳大利亚葡萄酒历史上,最成功的品牌。郭海冰代理这两个品牌的红酒,是对品质和品牌的追求。

自由品牌也有两个:新西兰的南极星和南非的斯麦特。这两款品牌的知名度无法与奔富和黄尾袋鼠相比,但是其品质和市场前景非常好,盈利能力强。

第三,济南市场和全国市场两条腿。从济南起家做进口红酒的郭海冰,无疑首先要把家门口的市场做好。为此他除了在红酒产品上下功夫,更是将服务做到极致,实行红酒一瓶起送。郭海冰的酒管家在济南有自己的配送团队,客户下单后酒管家能及时把红酒送到客户手中,并记住客户需求。酒管家极少有客户退单的情况,即便是有,也是因为运输过程中酒瓶受到了损害,针对这种情况酒管家会对客户及时补发。

除了济南,郭海冰还建立电商团队开拓全国市场。因为酒管家的客户多集中在江浙沪地区,郭海冰把电商团队建在江苏。客户线上下单,酒管家在江苏发货,通过快递将红酒运送到客户手中。随着酒管家知名度的提高,郭海冰的红酒市场也逐步渗透到全国各地。

“老男人”为卖红酒玩起直播

生于1969年的郭海冰,在90后眼里已经是个老男人了,但是他对新事物的接受能力却不逊于90后。

对红酒市场6年多的研究,郭海冰总结出一套新的营销模式:产品+传播+体验。好的产品他已具备,只差好的传播和体验。

刚刚过去的8月,郭海冰做了一件非常有意义的事:创立环球酒报新媒体。虽然国内已有白酒网、糖酒快讯等行业资讯网站,但是专注红酒的新媒体还少之又少,此时布局红酒新媒体,恰恰占领了先机。

环球酒报是一个包含网站、微信公众平台、手机客户端的新媒体矩阵,专注报道红酒行业新闻。环球酒报的意义就在于,通过新媒体方式布局红酒传播渠道。这样一来,传播问题得到解决。

随着直播的盛行,郭海冰也按耐不住了。他拿出一间办公室改装,购置专业的直播设备,这一次他要用直播的方式销售红酒。在直播中,郭海冰亲自讲解红酒知识,旁边有工作人员配合着体验红酒,观众看好了哪款红酒可以直接在直播中下单。

这真是一个大胆的想法,然而郭海冰却觉得,越是新事物越应该去尝试。未来他将带着酒管家,迎接新的挑战。

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